Bli en bedre selger.

I sin enkleste form er denne ikke noe annet enn et ark der du har nedtegnet hva du har tenkt å gjøre på markedssiden, når du har tenkt å gjøre det, hvem som har ansvaret, hva tiltakene er antatt å koste, hva du ønsker å oppnå – og aller helst også: om du oppnådde målene eller delmålene dine.

Etter at vi har satt opp vår markedsplan kan vi nå utforme salgsplanen. Denne skal angi hvordan vi vil fordele selgernes arbeidsoppgaver for en gitt periode. Salgsplanen settes som regel opp i samarbeid med de enkelte selgere, da de hver for seg må beregne hvilken omsetning den enkelte selger forventer for hver av sine kunder.

Salgsplanen ligger også til grunn for bedriftens egne fremstøt når det gjelder valg av utfyllende og/eller supplerende konkurransemidler (f.eks. annonsering).

Hva er det vi selger? Hva er det kunden kjøper?

Egentlig burde svarene på disse spørsmålene være de samme. Men så altfor ofte ser vi at selgere selger noe helt annet enn hva kundene kjøper.

EFU-metoden hjelper oss i vår argumentasjon.

En utilstrekkelig behandlet innvending er langt farligere enn en som ikke er besvart i det hele tatt. Ofte har vi selgere lett for å betrakte kundens innvendinger som utidige, besværlige og negative. Men det er feilaktig.

Når kunden kommer med innvendinger er det hans uttrykk for at det er forhold vi har berørt som han ikke enda har fattet. Kundens innvendinger er derfor en vesentlig del av enhver salgssamtale, og må derfor av oss selgere bli oppfattet for hva de egentlig er: nemlig – ønske om flere opplysninger.

Vi skiller her mellom de direkte avslutningsteknikkene og de indirekte. Ialt blir leserne her presentert for et tredvetalls godt utprøvde forskjellige avslutningsteknikker. Som – bl.a. – disse:

Direkte avslutningsspørsmål

Be om ordren: Hvorfor gjøre ting så vanskelige: «Kan jeg da få bekrefte denne leveransen?»

Bestillingsformularet: Her begynner du å fylle ut bestillingsskjemaet med kunden som assistent: «Firmanavnet er …… Og leveringsadressen er xxx-gaten 22» osv. Slik skriver du ned bestillingen mens kunden assisterer, korrigerer, supplerer og sufflerer. Og når alt er notert ned leverer du skjemaet til kunden med spørsmål om at «… kan du da bare bekrefte disse opplysningene med en signatur der nede.»

Indirekte avslutningsteknikker og -spørsmål

Prøveavslutning: Der en ordre ikke synes helt opplagt kan man ofte fremprovosere denne ved å si f.eks.: kan vi da si at hvis vi klarer å…. så leverer vi varene….? En slik prøveavslutning vil raskt fortelle deg hvor du står i kundens bilde, samtidig som den gir oss opplysninger om på hvilke punkter vi ikke helt har klart å overbevise kunden.

Mål og delmål i avslutningsfasen

Utsettelse: Fra tid til annen vil vi oppleve at vi ikke kommer oss ordentlig gjennom beslutningsfasen. Vi kan ikke gi oss her, og vi må avskjære kunden fra å si: Nei, jeg tror vi velger å drøye. Ved å avrunde møtet med f.eks. … men kunne vi ikke vurdere disse forhold litt nærmere, så avtaler vi likegodt et nytt møte nå med en gang. Hvilken dag passer best – onsdag eller torsdag? Vi har nå fjernet oss fra det egentlige problem og lansert et nytt i stedet: onsdag eller torsdag!

Retrett-mål: Hvis det skulle vise seg at det denne gangen ikke blir noen handel, så sørg likevel for at det kommer noe ut av møtet. Hva med å få legge inn et tilbud, få en begrenset levering eller lignende. Mulighetene er mange. Evt. kan du ha med noen ekstra småprodukter som «alle må ha?»

Ordre/salg: Når den endelige avtalen er klar, få da ned de vilkårene, avtaler og betingelser som denne bygger på. Mange firmaer har standardiserte ordreblanketter, men ettersom få av våre kunder er standardiserte vil det ofte være knyttet vilkår og betingelser til en avtale. Få det ned på papiret – dermed unngår du senere diskusjoner om hvem som sa hva.